Actif online depuis presque 10 ans, Christie’s a accéléré la digitalisation de ses ventes et de sa communication. La crise, explique Cécile Verdier, permet d’installer sans délai, en accéléré, les outils pertinents qui seront les standards de demain, et toucher ainsi de nouveaux publics.

L’implantation mondiale de Christie’s a-t-elle aidé Christie’s France à prendre la mesure de l’épidémie, puis, lorsque le confinement a été imposé, à communiquer en interne et en externe ?

Cécile Verdier : Le fait d’être une maison de taille internationale, présente en Asie, nous a permis d’avoir une vision très en amont de la situation et de pouvoir utiliser en France des méthodes déjà mises en place par nos collègues dans nos bureaux en Chine et à Hong Kong.

Cette taille nous donne aussi les infrastructures nécessaires pour organiser en concertation avec nos équipes, de façon efficace et très rapide, le travail de chacun depuis son domicile, malgré la fermeture de nos bureaux.

Nous étions prêts avant l’annonce du confinement en France. La communication interne et externe a été à la fois coordonnée de façon globale et très décentralisée, vers nos clients comme vers nos collaborateurs.

Une maison de vente communique généralement sur ses ventes publiques. Lorsqu’elles ont été annulées, pourquoi et comment avez-vous décidé de maintenir le lien entre Christie’s France et ses clients vendeurs et acheteurs ?

Cécile Verdier : Il était fondamental pour nous de garder le contact avec nos clients, vendeurs et acheteurs, pour les informer du report des ventes, mais aussi pour tout simplement prendre de leurs nouvelles. Notre métier repose en grande partie sur les relations nouées entre nos spécialistes et nos clients.

De façon plus globale, de nombreuses newsletters ont été envoyées, tous les réseaux sociaux utilisés, avec des messages personnalisés à l’attention des clients les plus importants, divers communiqués en direction de la presse. Enfin, tous nos magazines (Christie’s Magazine, Enchères) ont été envoyés, cette fois en version numérique.

Avant la crise, la cible des ventes en ligne était-elle exactement la même que celle des ventes physiques ? Constatez-vous déjà le report des acheteurs vers le online sur certains marchés davantage que sur d’autres ?

Cécile Verdier : Les ventes en ligne existent depuis 2011 chez Christie’s et nous avons été les premiers à les proposer. Elles étaient conçues à l’origine comme une offre complémentaire à nos ventes aux enchères classiques, pour permettre à nos clients d’enchérir sans contrainte horaire de vente.

Il s’agissait aussi de démocratiser l’accès à notre maison avec une offre moins chère, propre à élargir notre base de clients. En 2019, 41 % des nouveaux acheteurs chez Christie’s sont venus à nous grâce aux ventes en ligne.

La crise actuelle apparaît comme un accélérateur : des ventes classiques ont été basculées en ligne et des ventes additionnelles, conçues en ligne, ont été ajoutées à nos calendriers internationaux et parisien.

Lors de la reprise des ventes live, nous verrons comment se comportent nos acheteurs, mais je pressens que la poursuite des recommandations de télétravail devrait maintenir les enchères online à un niveau important, y compris dans les ventes live.

Tout nous démontre que cette crise agit comme un accélérateur de mouvements qui étaient déjà en germe (64 % de nos clients internationaux ont enchéri ou acquis une œuvre en ligne en 2019).

Vous aviez anticipé la dématérialisation des catalogues de ventes. Comptez-vous accélérer ce mouvement, quel que soit le secteur ?

Cécile Verdier : Nos catalogues sont intégralement disponibles sur notre site. Nous avons annoncé en janvier que nous réduirions cette année de 50 % l’impression des catalogues, tant pour des raisons écologiques que de logistique : plus de 50 % des œuvres vendues chez nous le sont à des collectionneurs qui n’ont pas reçu le catalogue de la vente concernée.

La crise accentue ce mouvement dans la mesure où, du fait de la fermeture, certains catalogues n’ont pu être envoyés ou achevés à temps. Certaines ventes se feront sans catalogue imprimé.

L’ensemble de ces mesures nous permet de réinvestir dans notre offre digitale.

À travers quelques exemples, quels sont les biens qui n’ont pas encore trouvé les moyens technologiques et/ou les dispositifs éditoriaux permettant leur mise en vente en ligne ?

Cécile Verdier : Aucun ! Toutes les spécialités vendent en ligne aujourd'hui.

Toutes les crises sont des accélérateurs d’innovation en même temps que des épreuves. Comment Christie’s France peut-elle en sortir grandie ?

Cécile Verdier : La promotion de nos ventes via les canaux digitaux explose en multipliant les formats : les viewing rooms, les zoom dans les œuvres, la façon même de nous adresser à nos clients… Le confinement nous a permis de finaliser beaucoup plus rapidement des projets en cours, poussés par la nécessité de trouver des solutions rapides.

Pas une semaine sans qu’un nouvel outil ne nous soit fourni pour nous aider à promouvoir les ventes, qu’elles soient online ou maintenues dans des formats classiques live. L’innovation sur les ventes en ligne sert les ventes en direct.

Notre site internet a été repensé et le contenu renforcé. Il présente aussi une sélection de ventes de gré à gré accessibles directement depuis le site : trois œuvres ont été vendues dans les semaines récentes à des clients qui ont vu l’œuvre sur notre site.

Mais les spécialistes, garants de notre crédibilité, restent le cœur de notre action pour promouvoir nos ventes.

Photo : Francesca montovani /Christie's

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